நகரத்தில் வாகனங்களில் செல்லும்பொழுது, போக்குவரத்து சமிக்கைகளில் (சிக்னல்) சிறுவர்களும், சில பெண்களும் உங்களிடம் வந்து பொருட்களை விற்பதை பார்த்திருப்பீர்கள். ஏன், சிலமுறை பொருட்களை வாங்கி கூட இருப்பீர்கள். இந்த விற்பனைக்குப்பின் இருக்கும் பல விசயங்களை என்றாவது கவனித்தது பார்திருக்கிறீர்களா?

ஒரே பொருள் ஒரே நேரங்களில் பல நகரங்களில் இதே போன்று விற்கப்படுவதை கவனித்துள்ளீர்களா? அதாவது விற்கப்படும் பொருள் ஒரே பொருளாக இருக்கும், எல்லா நகரங்களிலும் அதே பொருள் அதே காலகட்டங்களில் விற்கப்படும். ஒரு கம்பனியின் பொருள் என்று எடுத்துக்கொள்ளலாம்.

வியாபாரிகள் சிலர், பல நிறுவனங்களில் இருந்தோ, அல்லது டீலர்களிடமிருந்தோ (Bottom to Top Approach) நேரத்திற்கு தகுந்தார்ப்போல் பொருட்களை வாங்கி இந்த சாலையோர சிட்டுக்களின் உதவியோடு (Channel of distribution) சந்தைப்படுத்துகிறார்கள். அல்லது சில நிறுவனங்களே மேலிருந்து கீழாக (Top to Bottom approach) ஆட்களை நியமித்து இந்த விற்பனை முறையை கையாளுகிறார்கள். இது எந்த முறையில் நடக்கிறது என்று சரியாக தெரியவில்லை.

இவர்கள் எப்படி எந்த பொருளை விற்கலாம் என முடிவு செய்கிறார்கள் என்பதே ஒரு ஆச்சரியம் தான். இந்த சாலை வழியே செல்லும் வாடிக்கையாளரிடம் மட்டும் தான் இவர்கள் விற்க முடியும். பல கார்களில் கண்ணாடி மேலே ஏற்றப்பட்டு பாட்டு சத்தமாக இருக்கும், அல்லது உள்ளே இருப்பவர்களின் கவனம் வேரெங்கொ இருக்கும். ஆக விற்பதற்கு ஒரே வழி கண்ணில் பார்த்தவுடன் வாங்கும் முடிவு எடுக்கப்படும் பொருட்கள் மட்டுமே இந்த முறையில் (Sales Channel) அறிமுகப்படுத்தப்பட வேண்டும்.

இருந்தாலும் அப்படிப்பட்ட எல்லா பொருட்களுமே இங்கே விற்க முடியாது. அப்படியென்றால் வேறென்ன தகுதி இந்த பொருட்களுக்கு வேண்டும்? எந்த பொருளை வாங்க வாடிக்கையாளர் 20 வினாடிக்குள் முடிவெடுக்க முடியுமோ (Decision Time), அப்பொருட்களே இதில் தேர்ச்சி பெரும். எத்தனை முறை நீங்கள் பொருட்கள் வாங்க 20 வினாடிக்கு குறைவாக நேரம் எடுத்திருக்குறீர்கள் என்று சற்று சிந்தித்து பாருங்கள்.

இங்கே விற்கப்படும் பொருட்களுக்கு உத்திரவாதமோ (Gurantee/Warranty), பழுதுபார்க்கும் சேவையோ (After Sales Service) கிடையாது. அதனால் குறைந்த விலையுள்ள பொருட்கள் மட்டுமே இதில் விற்கும். பெரும்பாலும் 100 ரூபாய்க்கு குறைவான பொருட்களே விற்கப்படும்.

சரக்கு இருப்பு (Inventory) இதில் முக்கியம். கையில் எவ்வளவு தூக்கி செல்ல முடியுமோ, அவ்வளவுதான் ஒவ்வொரு முறையும் விற்க முடியும். அதனால் பெரிய பொருட்களை இதிலே கொண்டு வரமாட்டார்கள். நிறைய விற்கவும் முடியாது.

நீங்கள் ஒரு நிறுவனத்தில் விற்பனை பிரிவில் இருந்தால், உங்களுடைய வாடிக்கையாளருக்கு கொஞ்சம் விலையில் சலுகை கொடுக்க வேண்டுமென்றால் உங்கள் மேலதிகாரி முதல், முதலாளி வரை சென்று 20% தள்ளுபடி வாங்குவதற்குள் நாக்கு தள்ளி, மண்டை வெடித்து, லாப நட்ட கணக்கு போட்டு, சரி கொடுக்கலாம் என்று முடிவு எடுப்பதற்குள் சில வாரங்கள் ஓடி விடும், கூடவே உங்கள் வாடிக்கையாளரும் வேறெங்கோ ஓடியிருப்பார். ஆனால் இங்கே நீங்கள் பேசுவது நேரடியாக முதலாளியிடம் (Decision Maker) பேசுவது போல். முடிவு சில வினாடிகளில் எடுக்கப்படும். நீங்கள் கேட்டால் 50% வரை கூட உடனே விலை குறைக்கப்படும். பொருளும் உடனே கையில் கிடைக்கும்.

விற்கும் பொருட்களுக்கு ஒரு குறைந்தபட்ச விலை நிர்ணயக்கப்பட்டு இருக்கும். இதை சிக்னலில் விற்கும் சிட்டுக்கள் விற்ற பொருட்களுக்கு நிர்ணயக்கப்பட்ட விலையை கொடுக்க வேண்டும். அதற்கு மேல் வரும் லாபம் அவர்களுக்கு. அதனால் அவர்களால் பொருட்களை வாடிக்கையாளருக்கு தகுந்தார்ப்போல் விலையை குறைக்கும் உத்தி அவர்களிடமே கொடுக்கப்படுகிறது.

காலத்திற்கு ஏற்ப பொருள் விற்பார்கள். மழை காலத்தில் குடையும், பள்ளிகூடங்கள் ஆரம்பிக்கும் ஜூன் மாதத்தில் பென்சில், பேனாவும், சுதந்திர தினத்தின் போது இந்திய கொடியும், கிறிஸ்மஸ் காலங்களில் சிவப்பு குல்லாவும் விற்பார்கள். காலத்திற்கும் நேரத்திற்கும் தகுந்தாற்போல் பொருட்களை மாற்றிக்கொண்டே இருப்பார்கள். ஒவ்வொரு பொருளும் மாறும்போது, அதற்கேற்றபடி பேச வேண்டும், அப்பொருளைப் பற்றி தெரிந்திருக்க வேண்டும், எப்படி விற்க வேண்டும் என்று புரிதல் வேண்டும். ஒரு வருடத்தில் சுமராக 50 அல்லது 60 வகையான பொருள்களை விற்பார்கள். இதுவே ஒரு பெரிய நிறுவனத்தில் ஒரு மாற்றம் மேலிருந்து கீழே கொண்டு வருவதற்க்கு (Top to Bottom Change Management) சுமாராக 5 அல்லது 6 வருடம் எடுத்துக்கொள்கிறார்கள்.

அவர்களுடைய விற்பனை சுழற்சி (Sales Cycle) சில வினாடிகள் மட்டுமே. சரியான வாடிக்கையாளரை கண்டுபிடிப்பது (Identifying Potential Customer), பொருளை எடுத்துரைப்பது (Demo of Product), விலை கூறுவது (Quote), பேரம் பேசுவது (Negotiation), இறுதி விலையை முடிவு எடுப்பது (Decision Making), பணம் பரிவர்தனை (Payment) இவை எல்லாமே ஒரு சில வினாடிகளில் முடிந்துவிடும்.

யார் வாங்குவார் யார் வாங்கமாட்டார் என ஒரு சில நொடிக்குள் முடிவெடுத்துவிடுவார்கள். வாங்க மாட்டார் என நினைத்தால் உங்கள் பக்கமே வர மாட்டார்கள்.

ஒரு சிலரிடம் சொற்ப லாபத்திற்க்கும், ஒரு சிலரிடம் சிறு நஷ்டத்திற்கும், ஒரு சிலரிடம் நல்ல லாபத்திற்கும் விற்று எப்படியும் லாபத்தை ஒரு சில மணி நேரங்களிலேயே கணக்கிட்டு விடுவார்கள். அன்றைய லாப நட்ட (Profit & Loss) கணக்கு அன்றே போடப்பட்டு விடும். GST வரி கிடையாது, ஆதார் கிடையாது, வங்கி கணக்கு கிடையாது, கடன் அட்டை (Credit Card) கிடையாது, வருமான வரி கிடையாது, கூடவே பெரிய ஆசையும் கிடையாது.

பெரிய ஜாம்பாவான் நிறுவனங்கள் எல்லாம், கடையில் எந்த பொருளை எங்கே வைத்தால் அதிகம் விற்கும் (Shelf Space & Display) என்று பெரிய ஆராய்ச்சி நடத்திக்கொண்டு இருக்கிறார்கள். ஆனால் இங்கேயோ இவர்கள் அதை வெகு சுலபமாக கணக்கிட்டு, சரியான பொருட்களை சுலபமாக சந்தைப்படுத்துகிறார்கள்

அன்றாட வாழ்க்கை வாழும் இந்த சிட்டுக்கள் நாம் பல வருடம் படித்தும், பணத்தை அழித்தும், தொழில் செய்து கற்றுக்கொள்ளும் விற்பனை திறனை எந்தவித உதவியுமில்லாமல் கற்று, நமக்கும் கற்றுக்கொடுக்கிறார்கள்.

அடுத்த முறை இந்த சாலையோர சிட்டுக்களை பார்க்கும்போது, பொருள் வாங்கவிடிலும் பரவாயில்லை, ஏளனமாக பார்க்காதீர். அவர்களுடைய தொழில் முறையை பாருங்கள். அவர்கள் பிச்சை எடுக்கவில்லை, வயிற்று பிழைப்புக்கு அவர்களால் முடிந்த தொழிலை செய்கிறார்கள்.

இதெல்லாம் பார்க்கும்போது இந்த குழந்தைகள் எல்லாம் யார்? எங்கிருந்து வந்துள்ளார்கள்? இவர்கள் அப்பா அம்மா போல் கூட இருப்பவர்கள் உண்மையான பெற்றோர்களா என்ற கேள்விகளுக்கு பதில் தேடிக்கொண்டிருக்கிறேன். விடை கிடைத்தவுடன் இதைப்பற்றி மேலும் எழுதுகிறேன்.